作者：Alyx van der Form

传统的筹款剧本是这样的：列出你的清单，制作你的套牌，六个月后开始预热介绍，并准备在接下来的一年里度过咖啡聊天和后续电子邮件的循环，但这些邮件大多毫无进展。

我什么也没做。不是因为我有一些天才的替代策略，而是因为我很早就发现，有些偶然，最好的投资者不想被推销。他们想发现你。

我们 1400 万美元融资中的每一张有意义的支票都来自个人经历。我发表的演讲。我参加的一次晚宴。一个我差点没去参加的会议。如果我希望每个首次创始人从我的筹款经历中学到一课的话，那就是：停止优化你的外展活动，开始设计你所在的房间。

全面披露：我去了哈佛。我知道你在想什么：“当然，她筹集了 1400 万美元——她把网络交给了她。”看，我不会假装校友关系没有打开某些门。他们做到了。这是大多数创始人所不具备的竞争优势，我不会假装不具备这一优势来侮辱你的智商。哈佛大学自己的数据显示，39% 的校友继续创办了营利性或非营利性企业，在全球总共创办了超过 146,000 家公司。但即使在哈佛，每名毕业生的独角兽率仍然落后于斯坦福大学，而且这 146,000 家公司中的绝大多数从未达到有意义的规模。如果文凭就足够了，那么我班上更多的人就会登上福布斯。

文凭不能给你的是人们本能地关心的使命。我是一名 Z 世代神经科学家，正在开发技术来解决我们这一代人亲身了解的问题：社交媒体取代了真实的人际联系的世界所造成的心理健康损失。该任务自行进行。

投资者不需要让他们相信孤独是一场危机，或者青少年彼此交往的方式已经发生了根本性的改变——他们在孩子、家庭和周围的文化中看到了这一点。当你的问题对于房间里的人来说是不言而喻的时候，在你开口之前，演讲就已经完成了一半。

扭转权力动态

冷外展的一个明显问题是噪音。一家顶级基金的合伙人每周会收到数百次冷推销。您的收件箱与其他数十个同样引人注目的主题行一起出现在一个完整的收件箱中。

即使你的套牌很出色，你也是在要求某人在建立任何人际关系之前，根据文件向陌生人表示信任。根据量子比特资本的数据，近一半发给投资者的冷邮件根本没有被打开过。在阅读过的文章中，转化率（导致任何有意义的下一步的份额）约为 7.5%，即使对于一切都做对的创始人来说也是如此。

但还有一个不太明显的问题：冷漠的外展会扭转你真正想要的动力。当你冷场时，你就是那个寻求的人。从结构上来说，你处于需要的位置。

投资者持有全部杠杆。

我从经验中学到的是，每一次良好的投资者关系都是从他们来找我的那一刻开始的，直到我回顾过去，我才完全理解。几乎每一个时刻背后的引擎都是一个房间，我在那里演讲、教学，或者只是以一个有值得说的话的人的身份出现。我从来没有追过。

找到合适的房间

我要描述的所有关系都不是从电子邮件开始的。他们从一个房间、一次谈话和一个与筹集资金无关的理由开始。

任何房间都可以——只要你有值得说的话。 您不一定需要进入著名的大厅。任何有合适的人在场的房间，并且你作为一个声音而不是一张名片在那里，都可以。科技与健康峰会上的小组讨论。在 Soho 举行的一次创始人晚宴上，我就友谊的神经科学做了 10 分钟的演讲——接下来的一周，主持人做了三个介绍。这些都不是“投资者事件”。这些房间恰好是关心任务的人所在的地方。在纽约和旧金山，这些事情每天都会发生——在 Eventbrite、LinkedIn Events 上、通过校友网络。不需要大名鼎鼎就能获得小舞台。您只需要出现并询问即可。

舞台大小并不重要。坚持下去确实如此。 在你已经获得关注之前，大型会议不会邀请你发言。这很好——因为无论如何，真正能改变现状的房间往往都更小。 Venmo 的创始人伊克拉姆·马格登·伊斯梅尔 (Iqram Magdon-Ismail) 通过在哈佛俱乐部听过我演讲的人介绍了我。尼科·罗斯伯格在伦敦参加一场体育晚宴后找到了我——我在这个房间里是因为我是一名马拉松运动员，而不是因为我在筹款。投资之所以随之而来，是因为我们在一些重要的事情上达成了一致。

谈谈问题。不是产品。 那些能产生最有意义的投资者关系的演讲并不是我向 Clyx 进行推介的演讲。我在其中谈论了孤独、神经科学以及技术对于人类联系的作用和作用。这个主题吸引了那些已经关心这一使命的人们。当有人询问这家公司时，他们已经相信了我。

信任在相遇中复合。 我们的主要股东之一（一家主要基金）是由我在迪拜的一次会议上第一次见到的合作伙伴开始的。我们在纽约的一次活动中再次相遇。之后又是这样。跨越三个城市的三场邂逅，每一次都建立了更多的背景，多了一点信任。当我们都准备好时，这种关系已经存在了。是运气吗？或许。但我总是出现在合适的人所在的房间里。在某些时候，这不再是运气了。

该甲板为您提供了第二次会议。这种关系让你得到肯定。 投资者不仅仅是一个钱包。他们押注于你想要为世界带来的改变——以及你自己。导致支票的关系通常始于人性化的东西：共同的兴趣、跑步、与筹款无关的对话。这不是系统中的错误。这就是系统。

真正的教训： 冷外展有它的一席之地。它在某些情况下对某些人有效，我不会假装不是这样。但如果你有一个真正值得谈论的使命——并且如果你能坚定地谈论它——你能做的最有效的事情就是在你的投资者已经所在的房间里提高可见度。不是作为一个寻求资本的创始人。作为一个值得聆听的声音。

这就是建立投资者关系的姿势：有人在晚餐后接近你，或者在三个城市出现在你的轨道上三次，直到信任悄悄积累。这种姿势可以将共享跑步或运动晚宴变成真正相信你正在建设的东西的人的支票。

我们的目标不是获得幸运。我们的目标是让您在每次有麦克风或没有麦克风时都不会被错过。

Alyx van der Vorm 是 Clyx 的创始人兼首席执行官，Clyx 是一个 Z 世代平台，重塑了友谊的开始和发展方式。她是一位独立女性创始人，也是 Z 世代的成员，拥有哈佛大学和牛津大学的计算神经科学、神经生物学和行为学学位。在她的领导下，Clyx 筹集了 1400 万美元的 A 轮资金，由 Reid Hoffman 的 Blitzscaling Ventures、Venmo 联合创始人 Iqram Magdon-Ismail、F1 世界冠军 Nico Rosberg 和 Simon Sinek 提供支持，并在全球六个城市促进了超过 500,000 个现实世界的友谊。

相关阅读：