梅达·阿加瓦尔

十多年来，客户将软件预算花在购买垂直 SaaS 产品上。 ACV（即年度合同价值）不大，客户获取成本必须保持在上限以下，最终的上市策略是产品主导型增长、SDR 主导型和内容驱动型。

有了人工智能，许多产品不再是 SaaS，而是基于使用和结果。它们正在取代劳动力，而不是软件。在我的投资公司 Defy，我们将这种新类型的公司称为垂直人工智能。垂直人工智能支出不仅仅来自客户的软件预算。它通常也来自员工人数，一个更大的项目。因此，ACV 的交易额大幅跃升至 6 位数和 7 位数。

我之前写过关于人工智能如何开辟垂直 SaaS 的分销，以及价值框架如何从订阅定价转向劳动力替代经济学的文章。随着 ACV 在垂直人工智能领域的发展，上市动向也在发生变化。我们探索了推动更高效销售流程的策略。

在这里，我还将探讨渠道是如何变化的。

为什么直销又回来了

直销历来只在真正的企业规模下发挥作用。对于较小的 ACV 来说，AE 的时间成本是不值得的。低于一定的交易规模，这种数学方法不适用于高接触销售。这就是 SaaS GTM 成为 PLG 和 SDR 主导的原因。

随着垂直人工智能 ACV 经常达到 6 或 7 位数的范围，创始人现在有空间进行有意义的投资来赢得每个徽标。我们还看到这些规模较小的企业支出相对较多，销售周期更快，从而实现了更高的销量。

AE、面对面销售活动以及其他在旧 SaaS 经济学下无法实现规模化的策略现在已经实现了。直销现在可以在更下游的市场发挥作用，而之前的 SaaS 经济不允许这样做。

最近，有两个渠道特别推动了垂直人工智能公司的大量分销和成功。它们彼此不同，但我们已经看到公司在这两种方面都取得了成功。

第一名：私募股权和人工智能负责人

许多私募股权公司正在积极推动其投资组合公司利用人工智能提高效率。有些人甚至在内部设立了一个新角色来带头实施这些举措。这些人工智能合作伙伴的任务通常是收集和传播学习成果、寻找优秀的人工智能工具，并在合适的情况下将它们连接到产品组合中。

动机有时是 EBITDA 驱动的，但也可能比这更温和。这些高管中的许多人都专注于增加整个投资组合的价值，帮助公司建立人工智能能力，并制定执行计划。

决策结构也各不相同。有时，公司本身可以成为买家，并将采用纳入投资组合。更常见的是，公司会将信息转发给相关公司高管，并将决策权留给他们。如果执行得当，这对于垂直人工智能公司来说可能是一个非常有效的渠道。对这家私募股权公司的介绍显示，其投资组合公司中有许多合格的潜在客户。

通常，公司最初会吸引一个客户。然后，积极的反馈会向两个方向传播。横向向投资组合内的同行公司提供支持，并支持私募股权投资者，后者将供应商介绍给投资组合中的其他公司。我们已经看到，这在医疗保健服务、牙科、MSP、会计、法律、财务咨询、保险经纪、家庭服务和工业等流行汇总策略的行业中尤其成功。

第二：会议

我们还看到，特定行业和职能的会议对于推动垂直人工智能公司的分销具有极其重要的价值。优点是合适的买家集中注意力并自行选择。买家是被俘虏的并且乐于学习。

他们参加这些活动是出于好奇，想了解他们所在领域的最新动态。出席活动使公司能够结识合适的买家、现场展示产品并大规模收集潜在客户。赞助和参加晚宴是结识潜在客户的另一个机会。

我认为，潜在客户开发的可扩展性和品牌知名度现在比以往任何时候都更加重要。这需要宣传自己的公司，同时也消除市场上其他公司的噪音。买家正在积极制定他们的人工智能战略，因此垂直人工智能公司应该在 GTM 上冲刺。当潜在买家愿意评估新工具时，公司需要首先考虑。

无论这成为单一来源决策还是 RFP，先决条件是成为考虑因素的一部分。为此，您的买家需要知道您的存在，这是有效传播信息的好方法。

这意味着什么

垂直 AI 的 GTM 剧本现在看起来与其衍生的 SaaS 剧本有很大不同。分销、定价和销售动作都同步变化，每一个部分都相互促进。买家拉动证明了更大的 ACV 是合理的，更大的 ACV 证明了对销售动议进行更深的投资是合理的，而新经济开辟了旧模式下不起作用的渠道。

那些退出的公司是将出色的产品与正确的 GTM 运动相结合的公司。他们已经认识到，更大的 ACV 需要不同的策略，并且他们比同行更早进行了调整。

当分配门打开时，所有人都走了进去。现在获胜的公司已经弄清楚了进入市场后该做什么。

如果您是构建垂直人工智能并重新思考 GTM 的创始人，我很想听听您的意见。

Medha Agarwal 是 Defy.vc 的普通合伙人，她在该公司投资并与早期创始人合作，从公司成立到 A 轮融资，涉及的领域包括人工智能、金融科技、医疗保健和企业软件。在加入 Defy 之前，Agarwal 在 Redpoint Ventures 工作了七年，并在 Bessemer Venture Partners 开始了她的投资生涯。作为前创始人和运营商，她曾共同创立了两家初创公司，并在贝恩公司开始了她的职业生涯。

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插图：多姆·古兹曼