理查德·德席尔瓦

过去，如果你投资了 SaaS，你晚上就能睡得很好。回报是可预测的，因为业务模式是基于订阅的，并且具有令人难以置信的可扩展性：构建一个基于云的水平平台，瞄准尽可能广泛的市场，按席位收费，并通过扩大用户群来实现增长。

Salesforce 1、Workday 及其同行通过这种模式向投资者返还了数十亿美元。但现在，由于人工智能的出现，人工智能代理正在取代人类作为用户（通过业界所谓的“无头”模型）并颠覆按席位模型，SaaS 市场已经失去了可预测性。 1 月份单次交易损失 3000 亿美元是一个领先指标，表明旧的 SaaS 模式已经过了顶峰。

随着三大前沿人工智能公司以数万亿美元的估值进入公开市场，投资者正在紧缩开支，并试图预测下一步的发展。我们认为，这些基础设施平台能够推动下一波软件创新：人工智能原生软件可以自动化并支持 2 万亿美元的白领服务市场。

正如我们所知，通用的横向 SaaS 是一种正在衰落的传统模式（就像之前的本地软件一样），但投资者仍然有理由对软件市场持乐观态度。这是因为人工智能原生软件正在追求比 SaaS 声称的更大的机会，并且生产力的提高和价值创造的机会是前所未有的。目标市场以垂直行业为重点，高度专业化，定价不同，并建立在五年前不存在的专有数据护城河之上。

按座位定价的消亡

SaaS 始终按每个席位定价。当人工智能代理产生大部分使用量时，该模型就消失了。曾经需要为其销售运营团队提供 100 个 CRM 许可证的公司可能很快只需要 50 个。

面对这一现实，科技公司必须选择一条新的前进道路，超越连接人们的工作流程：对实际完成的工作（使用情况）或基于结果（投资回报率）进行执行和收费。合法的人工智能平台按照起草的合同收费，承担律师的工作。在这里，软件对其所替代的劳动力的一部分进行收费。支出管理人工智能原生软件应用程序可以收取发现的超额部分的一定百分比，或者退款软件应用程序可以根据其成功恢复的退款价值收取费用。

人工智能原生软件的下一个时代运行在自动化和执行知识工作者的操作上，而不是连接工人或工作流程。这些解决方案超出了 IT 预算，达到了更大的劳动力预算。适应的公司将建设得更快，提供更多价值并因此获得溢价。

横向是一种责任

通用横向 SaaS 最容易受到这个不断变化的市场的影响。如果整个产品是人工智能代理现在可以自主处理的工作流程的包装，那么价值主张可能会大大降低。表单构建器、项目管理平台、面向中小型企业的 CRM、现成的社交调度程序：这些类别正在快速压缩，并且可能无法恢复。

现在，可防御的地位属于垂直领域的专家，这些公司已经建立了我们所说的三个“D”。通过经常性和长期的客户群进行分销。

专门从事受监管或复杂行业运营的领域专业知识。驱动决策的专有数据由客户严格掌握，前沿模型无法访问。

当您的产品是围绕一个行业的特定工作流程、术语和合规性要求构建时，结束供应商关系不再是迁移数据，而是重建复杂的体验、极端案例和历史知识网络。客户留下来并不是因为他们被困住了，而是因为重新培训、重新配置和寻找了解他们世界的供应商的成本太高了。

企业对特定行业、特定客户的监管环境、运营约束、制度逻辑了解越深，就越难被取代。

法律合同库、保险承保标准、银行贷款绩效数据；一旦嵌入模型和工作流程中，这些资产就会产生高昂的转换成本，使任何通用 SaaS 合同都相形见绌。您可以导出 Salesforce 联系人列表。您无法导出您的承保逻辑。

人是产品的一部分

将定义 B2B 软件未来十年的模型有意将软件和服务结合起来，即从业者所说的人机循环 (HITL)：在工作流程中最重要的点将代理智能与人类判断相结合。

法律、医疗保健、网络安全、建筑、金融服务、国防；这些垂直行业的定义是高风险、监管复杂性和情境判断。日常和重复性任务可能大部分是自动化的，但决策的某些部分始终需要人工判断，因为错误或遗漏的成本令人望而却步。

这种以解决方案为中心的客户关系从根本上改变了软件公司的本质。当供应商融入客户的运营方式、处理入职、工作流程设计、优化和质量控制时，它就会积累一些纯 SaaS 很少实现的东西：专有数据、领域专业知识和机构信任。每一次客户参与都使产品变得更加智能，每次部署都加深了护城河。

这就是为什么未来十年最持久的软件业务将建立在垂直行业内部，而不是跨行业。了解这一点的公司将不再将服务视为实施成本，而是开始将其视为复利资产。

比 SaaS 更大的市场

即使只抓住麦肯锡预测的人工智能转型带来的每年 6 万亿美元生产力机会的一小部分，也让传统企业软件市场相形见绌。 AI原生垂直平台不再仅仅争夺技术预算，它们还争夺劳动力预算、合规预算和风险预算。这是一个比任何单一 SaaS 供应商所能拥有的更大的蛋糕和更具战略性的合作伙伴关系。

赢家不会是那些将人工智能附加到现有 SaaS 产品上的公司，或者是事后才添加服务层的公司。他们将是拥有真正主题专业知识的公司，并且恰好在人工智能原生软件上运行。他们将完全打破软件和服务之间的界限，建立其价值与每一个客户关系和他们积累的每一个数据资产相结合的企业。

人工智能原生软件公司与 SaaS 时代产生的公司有着根本不同的类型。而且它的价值要高得多。

理查德·德·席尔瓦 (Richard de Silva) 是横向投资管理公司 (Lateral Investment Management) 的创始人、管理合伙人兼投资委员会主席。他推出了 Lateral，其战略是将第一笔机构增长资本分配给独立的、所有者经营的中间市场企业，而这些企业通常是收购公司服务不足的。此前，他曾担任风险投资和成长型股权公司 Highland Capital Partners 的董事总经理，该公司投资了 300 多家公司，包括 Lululemon、VistaPrint、FastClick、奇虎 360 Technology、New York Times Digital 和 CheckFree。 De Silva 此前还共同创立了 IronPlanet，这是一个建筑设备市场，后来以近 8 亿美元的价格卖给了 Ritchie Brothers。他获得了哈佛商学院 MBA、剑桥大学哲学硕士学位和哈佛大学本科学位。

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插图：多姆·古兹曼