伊万·尼科胡

几十年来，SaaS 的策略很明确：可预测的收入流、非常高的毛利率、高效的客户获取和强大的净收入保留使初创公司对投资者非常有吸引力。这些指标催生了独角兽，并定义了投资者如何评估 SaaS 投资。

但今天，随着法学硕士的推出，在“SaaS 末日”的阴影下，30 年的相对 SaaS 稳定性被打破，剧本正在被消失的墨水重写。

如果您是 SaaS 创始人（尤其是筹集资金的创始人），这可能会导致不确定性和混乱。你可能会失眠，因为整个市场轨迹是不确定的。投资者本身正在尝试预测 SaaS 商业模式将如何变化，以及最终您的公司应该是什么样子。更令人困惑的是，许多风险投资公司所倡导的模式（SaaS 和服务，有人吗？）看起来一点也不像传统的 SaaS。那么，创始人应该做什么？

忽略当今的 SaaS

在最近的一篇博客文章中，红杉资本合伙人 Julien Bek 认为，下一个价值数万亿美元的公司将是一家伪装成服务公司的软件公司，一家既销售工具又销售成果的公司。

他的逻辑很简单：每花在软件上的一美元，就有六美元花在服务上。与此同时，法学硕士在许多人工智能原生 SaaS 产品有机会扩大规模之前就将其商品化。贝克认为，在这个世界上，判断力——而不是软件——才是稀缺资产，客户最终会为结果而不是座位付费。

对于创始人来说，这样的建议很容易接受。如果软件利润正在压缩，人工智能正在侵蚀护城河，为什么不顺应趋势，增加服务并开辟新的收入来源呢？

创始人在接受这一流行建议时需要谨慎，因为它很大程度上是由投资者的焦虑驱动的，而不是市场现实。风险投资真正要应对的是两个不同的问题：如何降低投资组合公司被基础模型颠覆的风险，以及如何适应新的 SaaS 经济，在这种经济中，仅靠软件可能不再像以前那样获得利润、防御性或增长溢价。

相反，创始人应该准备好回答这个实际问题：他们业务的哪些部分仍然重要，哪些部分已经改变，以及在这种情况下他们需要如何调整。如果该产品不是企业运营的核心，则可能需要进行转型。

市场重置是真实的，是的，它会影响你的推销

不惜一切代价追求增长的心态已经消失。取而代之的是，投资者更加关注资本和销售效率、总保留率和净保留率，以及 40 法则、总保留率、CAC 投资回收期和销毁倍数。

这对你的宣传意味着什么：当今强大的 SaaS 创始人必须能够展示锐利的楔子、明确的买家、强大的使用率、可衡量的投资回报率以及从单点解决方案扩展到平台的产品路线图。

酒吧已经从“这家公司能成长吗？”转变为“这家公司能成长吗？”到“这家公司能否高效、有机地发展，通过预算审查留住客户，并在规模扩大时实现复合价值？”

人工智能初创公司可以以前所未有的速度增长，但当转换成本较低且保留率未经证实时，早期的高速增长可能会产生误导。投资者对人工智能的增长感到兴奋，但对人工智能的新颖性越来越怀疑。

一个演示是不够的。您需要证明人工智能创造了持久的工作流程所有权，而不是临时实验。请记住，如果使用当前工具创建一家公司需要不到一年的时间，而没有足够的护城河，那么在 12 个月内创建一家更好的公司来与这家公司竞争将需要更短的时间。

重点必须是为企业创建一个智能系统或垂直操作系统。了解工作流程至关重要。特性和功能已经不够了。

您的定价模式将会改变

基于座位的定价不再总是正确的答案。如果您的人工智能独立执行工作，客户不需要更多座位来获得更多价值。这正在推动市场转向基于使用、消费和结果的模型。 Battery Ventures 的人工智能现状报告指出，长期定价正在转向基于价值和结果定价，持续的情报成本改进最终可能有助于扩大利润。

在旧的 SaaS 模型中，价值与访问权限相关：席位、用户、部门。在人工智能时代，价值与结果挂钩。软件不再只是帮助员工完成任务。它开始直接执行它们：编写代码、审查合同、解决支持请求、分析财务数据、自动化后台工作流程。

拥有一条大护城河

有前景的人工智能类别吸引的竞争对手比前几年多出 2 到 3 倍，而大型 SaaS 企业正在积极推出人工智能产品、收购初创公司并聘用人工智能人才。投资者会直接问你：你的护城河是什么？这是一个真正站得住脚的立场，还是 Salesforce 1、ServiceNow 或 Microsoft 可以在一个季度内推出的功能？

人工智能显着扩大了软件的潜在市场。传统 SaaS 占据了软件预算。支持人工智能的 SaaS 可以捕获服务支出、劳动力支出和外包流程支出。 Battery 将此视为从云软件向服务自动化和人力替代的重大扩展——比之前的 SaaS 浪潮更大的机会。

道路规则

市场对优秀的 SaaS 公司开放。但门槛更高，投资者已经看到足够多的人工智能宣传，因此对这一主题持怀疑态度。他们想从您那里听到什么：特定的客户痛点以及紧急需求的证据；保留证明，而不仅仅是最初采用；经得起审查的效率指标；以及关于人工智能如何改进您的产品、商业模式和客户投资回报率的清晰、具体的解释。

在这种环境中获得资助的创始人将是深入了解客户工作流程的领域专家，人工智能可以安全地取代、增强或加速人类工作，以及了解经济权衡的纪律严明的运营商：何时使用前沿模型，何时使用较小的专业模型，何时进行微调，何时保留人工审查。

Ivan Nikkhoo 是 Navigate Ventures 的执行合伙人。作为一名经验丰富的投资者、企业家、董事会成员和教育家，他在科技领域拥有超过 41 年的 C 级全球经验，专注于帮助团队为快速增长、规模扩张和清算事件做好准备。

相关阅读：

插图：多姆·古兹曼