• 紧张： 最有可能驳回专家意见的人是那些面临错误决策会带来最严重后果的人。
• 噪音： 关于专业知识被解雇的讨论集中在无知和部落政治上，而忽略了结构性问题：高风险使得听从专家在心理上感到不安全。
• 直接消息： 当感觉这个决定太重要而不会出错时，大脑就会产生犯错所需的信心。

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人们为何忽视专家建议的传统解释涉及两个罪魁祸首之一：无知或意识形态。这个人要么不够了解，无法认识到什么是专业知识的价值，要么他们属于一个出于部落原因而决定不信任特定类别专家的群体。这两种解释都是真实的，并且都有记录。两者都不是最有趣的。

更有趣的发现，也是关于影响力和决策的研究文献中最常出现的发现是：专家意见最有可能被驳回的不是那些对手头的决定漠不关心的人，而是那些深深投入其中的人。感知到的风险越高，对与决策者已经想做的事情背道而驰的建议的心理抵制就越强。这不是一个极端情况。它在各个领域中表现得足够一致，以至于在许多高风险环境中，它作为动机认知的近乎默认特征而发挥作用，而不是异常。

机制

相关的心理结构是动机推理，即推理出服务于先前动机的结论的倾向，而不是从证据推导出真理。它没有意识。从事动机推理的人通常会体验到自己在评估证据。改变的是评估所指向的终点：一个预先确定的结论，由人们需要真实的东西决定。

高风险对动机推理的作用是更有力地激活它。心理学家丹·卡汉（Dan Kahan）对身份保护认知的研究发现，当信念与群体身份或个人自我形象联系在一起时，人们会更加防御性地处理威胁性信息，并且随着认知能力的提高，这种效应会增强而不是减弱。卡汉的研究表明，聪明的人更善于为他们已经得出的结论构建合理化的理由。较高的认知能力并不能可靠地抵御动机推理；在某些情况下，它是一种有用的武器。

赌注连接是特定的。当决策风险较低时（例如，在两种相似产品之间进行选择），决策者对任何特定结果的投资相对较少。专家的意见很容易被吸收，因为犯错的代价很小。随着风险的增加，决策者做出正确决定的心理投入也会增加。至关重要的是，证明他们做出正确决定的最有效证据就是他们自己之前的信念。带着不同观点到来的专家不仅仅是提供信息，而且是提供信息。他们含蓄地暗示决策者的判断是错误的。在高风险下，这种暗示会被视为威胁，并且会防御威胁。

财务证据

这种模式的一些最清晰的证据来自财务决策研究，其中可以以一定的精度衡量风险、信念和专家解雇之间的关系。对所谓“行动建议效应”的研究发现，已经对财务决策有强烈看法的客户不太可能遵循与自己立场相矛盾的建议，而这种抵制的具体原因是想要确认自己的观点，而不是对专家资历的无知。专家的资格是众所周知和公认的。这个建议是可以理解的。然后将其搁置以支持客户已经相信的内容。

这种模式在高风险决策中更为严重，正是因为高风险决策中的信念更高。考虑进行小额金融交易的人可能有温和的偏好，并且可以相对容易地吸收专家的意见。一个人做出重大投资决定——他们经过深思熟虑、计划好并在情感上做出了决定——有更高的事先信念，相应地对提出反对意见的专家也有更高的抵制。风险和解雇之间的关系并不是谁做出高风险决策的偶然。这是高风险决策心理运作方式的一个特点。

专家的应对措施

这个问题还有第二个维度。在高风险环境中工作的专家通常接受过认知精确度方面的培训，这意味着他们使用概率、不确定性和条件性的语言进行交流。气候科学家表示，证据是一致的，但不确定。医学专家提供选择及其相关风险，而不是指示。财务顾问会根据个人情况提出警告来对冲建议。这在理智上是诚实的。从心理上来说，它也是一个容易攻击的目标。

风险沟通研究发现，概率专家建议（“有 80% 的可能性这是正确的行动方案”）的处理方式与自信的断言截然不同，在高风险的背景下，人们倾向于低估对冲概率框架，同时发现无保留的自信观点更有说服力。确切知道该做什么并且不加限定地说出这种话的人比最仔细地检查证据并传达其实际支持内容的人更有说服力。专家对不确定性的忠诚被用来对抗他们的影响。

结果是一个反馈循环。高风险会激发动机推理，从而使决策者抵制相反的专家建议。专家们通过强调细微差别和复杂性来应对这种阻力，这使得他们的建议更容易被忽视。决策者将专家的不确定性视为专家并不真正知道的确认，并将自己的信念视为他们确实知道的证据。他们完全根据专家应该检查的判断来做出高风险的决策。

解雇的社会合理性

卡汉的研究引入了一个维度，使这个问题变得更加棘手，而不是更少。他认为，从个人决策者的真正利益角度来看，在许多涉及气候、公共卫生、经济政策的高风险决策中，忽视专家意见实际上是理性的。个人在有争议的问题上接受或拒绝科学共识不太可能改变该问题的结果。但接受共识，如果它与社区的信仰背道而驰，就会带来社会成本：关系紧张、失去归属感、在对他们重要的群体中声誉受损。

卡汉表示，计算的重点不是“哪个信念是正确的”，而是“哪个信念对我有用”。鉴于社会归属感是比正确解决政策问题更直接、更可靠的福利来源，身份保护认知并不是理性的失败。这是一种理性形式，其目标函数与专家认为的目标函数不同。

这个框架有助于解释为什么当风险最高时，专业知识特别有可能被忽视：高风险的决策通常是与身份最相关的决策。气候是一个高风险问题，已成为价值观、政治和群体成员资格的代表。疫苗接种政策之所以变得如此危险，正是因为它在身份方面引起了争议。关于重大生活事件（购房、退休）的财务决策不仅在经济上而且在心理上都具有高风险，与决策者是谁以及他们正在建设什么样的生活的叙述紧密相关。在每种情况下，使专家建议变得最重要的利害关系与使身份变得最突出、使身份保护认知变得最活跃的利害关系相同。

这对影响力意味着什么

这项研究的实际意义对于那些相信更好的信息可以带来更好的决策的人来说是不舒服的。当决策风险很高并且决策者已经做出承诺时，确实不会。信息环境不是约束力。心理环境——决策者先前信念的程度、他们的身份与特定结果纠缠在一起的程度、更新观点的社会成本——是具有约束力的约束，而额外的专家信息可能会因为威胁到它试图传达的信念而变得更加恶化。

与解雇研究相比，关于什么真正改变高风险决策的研究还不够成熟，也不太一致，但它指出了一些事情：值得信赖的中间人，他们与决策者共享身份，可以将专家共识转化为群体兼容的术语；重新制定决策的方法，这样更新观点就不会丢面子；建立寻求专家建议而不是主动接受专家建议的关系的过程缓慢。这些都不是有效的。在高风险的情况下，所有这些都比简单地提供更多信息更有效。

这项研究中最难接受的部分是专业知识不是问题。专业知识在非常重要的方面是正确的，或者尽可能正确。不正确的是认为在高风险环境下正确性就足够的假设。压力下的头脑是一个自我保护系统。它并不是在寻找最佳的可用输入——而是为它已经决定做的事情寻找最佳的可用理由。